עסקים בסין – בניית קשר אישי

הקשר האישי הוא מה שמאפשר לנו לבטוח באדם שמולנו. החלטות עסקיות, גם אלה הכרוכות בכסף רב, נלקחות מתוך שיקולים רציונאליים ורגשיים גם יחד. הקליק שיש לי עם האדם שממול מאפשר לי ליצור איתו יחסי אמון. יחסי אמון הכרחיים ליצירת שותפות עסקית, יחסי אמון הכרחיים לשם חתימה על חוזה. לפיכך, על מנת ליצור שותפויות עסקיות חשוב לדעת ליצור אמון, אך מה יוצר בנו אמון כלפי האדם שמולנו?
התרבות. כשאנו נוחתים בשדה התעופה של שנחאי, הונג קונג או בייג'ינג אנו מוצאים את עצמנו בתחומיה של תרבות אחרת, מול מערכת כללים אחרת, וצריך לפעול אחרת ממה שהורגלנו על מנת ליצור יחסי אמון, על מנת להצליח כלכלית.

סין היא ארץ ה"שמירה על הפנים", כלומר שמירה על הכבוד החברתי של האדם, הסיני יעשה כל מה שהוא יכול על מנת לשמור על זה של הפרטנר שלו, והוא יצפה ממך לעשות כך למענו גם אם אתה לא סיני. אנשי עסקים שהגיעו לסין והביכו את האדם שמולם בהתבטאות שאינה במקומה, שרפו קשרים ושרפו גשרים. אם אני דואג ל"פניו" של הסיני שמולי הוא יוכל לחוש בטחון בהתנהלות אתי, יהיה לו קל יותר לתת בי אמון, לעשות אתי עסקים.

בישראל קונים את אמונו של אדם על ידי מה שנקרא "דוגרי", דיבור ישיר, זה חלק מהתרבות שלנו. בסין, לעומת זאת הכלל הוא הפוך, התרבות הסינית דורשת דיבור עקיף על מנת לבנות תחושת אמון. לדוגמא, לקוח שלי, נציג של חברה ליצור ציוד רפואי, בא להתיעץ אתי לגבי סיטואציה שאליה הוא נקלע בסין. הוא הגיע לכינוס, היו שם נציגים של חברות סיניות רבות, כינוס שאורגן על ידי השותף העסקי של החברה בסין.

בהגיעו לכינוס הוא רואה מולו שלט גדולה המקדם את פניו ובו, לפני שמו מופיע התואר פרופ'. לאחר שהוא הודה למארחיו ולחץ ידיים הוא העיר כי עם כל הכבוד אין לו פרופסורה באף מוסד, הוא אפילו לא דוקטור אלא בעל תואר שני. הנוכחים פרצו בתגובה בצחוק. הדבר הביך אותו, הוא הבין שאמר דבר שאינו כשורה אבל לא הבין מה הוא, ומדוע זה גרם להם לצחוק. פערי תרבות.

על פי הקוד הישראלי הצהרה כזאת שלו היא הצהרה של אינטגריטי, אדם שלא רוצה לשאת כתרים שהוא לא זכאי להם. על פי הקוד הסיני הוא מפרסם ברבים את העובדה שמארגן הכינוס, השותף העסקי שלו, עשה טעות, ומבייש אותו בפומבי. מה שנותר לסיני הוא לפרוץ בצחוק על מנת להפוך את הדברים הללו להלצה, ולאפשר לכל הנוגעים בדבר לחמוק מהמצב המביך.
"אז מה אתה חושב שהייתי צריך לעשות במצב הזה?"
"היה עדיף שלא תתיחס לכך בפומבי. ואם הנושא ממש חשוב לך, כדאי לגשת בדיסקרטיות אל הנציג הסיני שלך, ובמסגרת שיחה לתת לו להבין כי יש לך רק תואר שני, בלי שאיש ישמע אתכם."
לא מביכים אדם בפומבי, דברים רגישים אומרים רק בארבע עיניים, ועדיף לרמוז על כך ולא לומר זאת בדיבור ישיר.

במקרה הזה לא היו נזקים ארוכי טווח, במקרים אחרים אמירות שכאלה יצרו משבר ביחסים, מה שהביא לעתים לביטול התקשרויות, במקרים אחרי זה פשוט יצר יחסים עכורים שלא עודדו חתימת חוזי המשך. חשוב לך ליצור יחסי אמון עם אנשי עסקים סיניים? זה שווה לך הרבה כסף.

חשוב להכיר את התרבות הסינית על מנת לדעת לפעול מולה. ישנם דברים שחשוב לעשות לפני שמגיעים לסין, ולצד לימוד פרטי המוצר והחוזים המסחריים חשוב ללמוד את דרך ההתנהלות של אלה הממתינים לך באולם הנוסעים שבשדה התעופה. הם אמנם לובשים חליפה מערבית אך הם חושבים במושגים סיניים, ובעזרת מושגים אלה הם יגבשו את דעתם עליך.

טל רשף - מרצה ומאמן של אנשי עסקים לעבודה מול תרבות סין. מנהל פרוייקטים ומהנדס שירות בהייטק מול שווקי אסיה, בוגר אוניברסיטת תל-אביב בהצטיינות בהיסטוריה ופילוסופיה מזרחית, ומוסמך הסורבון בפאריז בתולדות הרעיונות.
לפרטים נוספים היכנסו לאתר: http://intelectual.co.il/Preview.asp?Page=9634&WebsiteID=3517

המאמרים באתר זה משקפים את דעתו של כותבם ואין בהכרח חפיפה בינם לבין עמדות איגוד לשכות המסחר. במאמרים ו/או בידיעות ו/או בכל חומר אחר באתר אין משום המלצה או חוות דעת לפעילות או להימנעות מפעילות. קבלת החלטה כלשהי על סמך מידע כלשהו המופיע באתר הינה על אחריות המשתמש באתר בלבד.