עשרת הדיברות למשא ומתן עסקי עם קוריאה

1. ההחלטות מתקבלות מחוץ לחדר הדיונים

בפירמה קוריאנית החלטות מתקבלות בראש הארגון ובדרך כלל מחוץ לחדר הדיונים. למי שיושב מולך, יש בדרך כלל פחות סמכות ממך לקבל החלטות. מנהלים בדרגי ביניים נמצאים תחת לחץ גדול מצד האחראים עליהם לשפר את תנאי העסקה.
בקש להבין את המבנה הארגוני של החברה או החטיבה איתה אתה מנהל משא-ומתן. השאיפה היא שיעמוד מולך מישהו בדרגת דירקטור ומעלה. אלה בדרך כלל מקבלי ההחלטות. אם הם בנמצא, העסק רץ מהר יותר.
בקש להבין את נהלי קבלת ההחלטות . זה יעזור לך מאוד במהלך הדיונים.

2. בנה מערכת יחסים אישית

בשביל הקוריאני שמנהל איתך משא-ומתן חשוב מאוד לבנות איתך מערכת יחסים כלשהיא, להבין מי אתה , איפה אתה גר, מה התחביבים שלך, כמה ילדים יש לך. תשקיע – מערכת היחסים הזאת היא גם תעודת הביטוח שלך לעתיד. מערכת יחסים בונים על פני זמן ומחוץ לשעות העבודה. העיקרון דומה לזה שבמדינות אסיה האחרות והוא מבוסס על אוכל, שתייה, קריוקי ועוד.
באירוח שלאחר שעות העבודה הקוריאנים נינוחים יותר, שותים ונפתחים. ניתן להבין מהם הרבה יותר על הארגון והאסטרטגיה שלו, על פרויקטים חדשים בפיתוח ועוד.

אל תסרב לארוחת ערב, או יציאה אחרת. הערך שלה גדול מכל דיוני היום. אם יש לך גבולות כלשהם – הסבר אותם בנימוס, עמיתיך ישתדלו לרצות אותך. תהיה רגוע. אל תרטון ואל תביט בשעון כל חמש דקות. גם אם הריחות במסעדה נוראיים ואתה מאוד עייף.
אל תופתע אם ההבנות שהגעת אליהם בארוחת ערב, התפוגגו במשך הלילה. עסקים זה עסקים ובילויים זה בילויים.

3. שכח ממבצעי בזק

אל תצפה לסגור עסקה ביום אחד. זה לא יקרה.
קוריאנים מכירים את נוהל הקרב הישראלי של מבצעי בזק בנוסח "נחתנו-דננו- חתמנו-טסנו". הם ידאגו לברר כבדרך אגב, מתי אתה עוזב. הם יודעים שבשעה האחרונה הם יוכלו להשיג פשרות . המסר המומלץ – "יש לי כרטיס פתוח, אני כאן עד שנמצה את הדיונים".

4. אישה לא מתאימה למשימת משא-ומתן בקוריאה

הסביבה העסקית בקוריאה היא גברית. קשה להם מאוד לנהל משא ומתן עם אישה. בנוסף – אין מצב שבו יוכלו הקוריאנים לבנות עם אישה מערכת יחסים בדרכים המקובלות שתוארו לעיל.

5. חכמים לפחות כמוך

לקוריאנים דרך מחשבה ודרך לעשות עסקים שונות משלך. השיקולים שלהם אחרים ממה שאתה מכיר. אין זה מעיד שאתה חכם מהם. במהלך הדיונים יהיו הרבה מקרים של חוסר הבנה. המטרה שלך – לנסות לאתר את הפלונטרים האלה בזמן ולהתיר אותם.
קוריאנים הם שילוב נדיר של גאווה ורגישות. הם קולטים מהר התנהגות מזלזלת, חסרת הערכה או חסרת נימוס. הייה אמיתי, תן כבוד והערכה אמיתית למי שמולך. אם הגישה שלך היא שאתה חכם מהם– אתה בבעיה.

6. השפה היא מחסום רציני

אף ששני הצדדים מדברים אנגלית, אין זה אומר שהם מבינים אחד את השני. יש דקויות קוריאניות שבתרגום לאנגלית מתקבלות בצורה שונה לחלוטין. גם ההנהונים שאתה מקבל מהצד השני אין בהם להעיד על הבנה של נאומך בדקות האחרונות. נסה להביא לשולחן דובר קוריאנית שאתה סומך עליו. הוא ידע להסביר לך מה באמת הם אומרים. מסיבה זו ואחרות מומלץ להחזיק סוכן בקוריאה. עצה חשובה – וודא אם לסוכן שלך יש איזה היכרות מוקדמת עם הצד השני .לנאמנות בקוריאה יש סדרי עדיפויות משלה. האיש שלך עלול להפוך לאחיתופל אם הוא למד ביסודי עם המנכ"ל של הצד שכנגד.

7. כוחו של איש הביניים

נוהג נפוץ בקוריאה הוא להשתמש במישהו שאתה סומך עליו ומכיר את הצד השני . איש הביניים מעביר מסרים בין הצדדים ובודק אפשרויות. כך נחסכות אי נעימויות ( או "איבוד פנים" ) וניתן להמשיך לחייך כשנפגשים. זה פחות רלוונטי למישהו מהחוץ.

8 . משא ומתן לא נגמר לעולם

לאחר שנושאים מסוימים סוכמו לשביעות רצון הצדדים, אל תופתע אם למחרת יודיעו לך שהסיכומים מבוטלים . חתימת הסכם היא בשביל הקוריאני רק שלב במשא- ומתן. הסכם חתום אינו מקודש כמו במערב. לא פעם ראינו מנהל קוריאני חותם על הסכם ללא עיון רב . מומלץ אם כן להיות כל הזמן בערנות ואף להשאיר מעט וויתורים למקרה של הפתעות שלאחר חתימה .

9. אגרסיביות שקטה

הקוריאנים דומים לישראלים בנטייה שלהם לחתור למצב של (win-lose) שבו צד אחד מרוויח והאחר מפסיד. אצל הקוריאנים זה נובע מתרבות מאוד תחרותית ומהיצמדות למטרות המשא-ומתן שנתקבלו מגבוה. הדמיון בסגנונות המשא-ומתן עושה אותו קשה במיוחד. הבדל בולט הוא השקט היחסי שבו מנהלים הקוריאנים את הדיונים בעוד שישראלים נוטים לדבר בקול רם, מה שנתפס לעיתים כאגרסיביות על-ידי הקוריאנים.

10 . יצירתיות- בזהירות

עבור ידידנו הקוריאני ישנה דרך אחת לעשות משהו. זאת הדרך שבה הדבר נעשה עד היום, או שבה נוקטים כולם. הצד הישראלי,לעומת זאת, נוטה לחשוב במהירות על פתרונות יצירתיים לאתגרים שמציב המשא-ומתן. זהו מקור לעיכובים משמעותיים. סביבת העסקים בקוריאה מענישה מיידית על תקלות ולכן מנהלים בדרגי ביניים נוטים לא לקחת סיכונים באימוץ מתווה יצירתי מדאי,שכן אז הם צריכים לקחת עליו אחריות אם נגרם לחברה נזק בעטיו. אם ראית שזה לא הולך בקלות, שקול לחזור לנתיב המוכר והידוע.

המאמר נכתב ע"י רו"ח איציק יונה, מייסד ומנכ"ל קבוצת YONACO המתמחה בסגירת עסקאות ובניית עסקים עם קוריאנים, באמצעות משרדים בסיאול ותל-אביב. התגורר עם משפחתו בקוריאה מספר שנים כמנהל של חברת הייטק קוריאנית. משמש יועץ להנהלות בכירות בתכנון ויישום עיסקיהם בקוריאה ומלווה צוותי משא-ומתן במגעיהם בקוריאה. בעל הבלוג ״הקוריאנים״ ומרצה אורח במוסדות אקדמיים בישראל.