BIG DATA – New Customers

לאחרונה נערך בלשכה יום עיון בנושא BIG DATA – New Customers  בו לקחו חלק  מנכ"לים ובעלי חברות, סמנכ"לי ומנהלי שיווק מחברות קטנות, גדולות ובינוניות.

ביום העיון הרצו מומחים בתחום, ביניהם: כפיר לוי, שותף בחברת YOYO המתמחה בהובלת מהלכי שיווק ופרסום מבוססי DATA ומיכל שרייבר, מייסדת ומנכ"לית חברת Web Done המתמחה בניהול משברים ברשת. השניים נאמו בנושא עולם השיווק המשתנה והדרך הנכונה ביותר להתאים את העסקים ללקוחות הפוטנציאלים אליהם במטרה לגדיל את רווחי העסק.  

בהרצאתו המעשירה הסביר לוי כיצד לייצר מערכת יחסים נכונה עם הצרכן הפוטנציאלי, איך ניתן למשוך את תשומת ליבו המוצף במידע, כיצד לנפץ את מחסום ה'עיוורון' שפיתח הצרכן של היום, לאסוף ולהשתמש נכון בדטה שיש לנו עליו ולהפוך אותה לנכס שיתורגם לרווחים.

לדבריו, "הצרכן של היום מסתובב עם מחשב בכיס, הוא מקבל יותר מ- 5,000 מסרים ביום. הדרך להשיג את תשומת ליבו היא באמצעות יצירת ערך עבורו ושימוש מושכל בתוכן. אנו צורכים תוכן לפני קבלת החלטה, 70% מהצריכה שלנו מתבצעת לפני שאנחנו נכנסים לחנות. כשהצרכן של היום מגיע לחנות לבצע רכישה הוא כבר יודע בדיוק מה הוא רוצה."

עוד הוסיף לוי ואמר: "הצרכנים של היום משתנים בקצב מסחרר, בהתאם לדרכי הפצת המידע ולטכנולוגיה המשתנה. אנחנו, כבעלי עסקים, מנהלי וסמנכ"לי שיווק, נאלצים לחשב מסלול מחדש ולא להיתקע במקום, אחרת נמצא מהר מאד את מקומינו בעבר."

לדבריו של כפיר לוי, ממש כמו בזוגיות, לפני שאנחנו מעבירים מסרים ללקוח, חשוב שנבין במה הוא באמת מתעניין, מתי הוא מתעניין בזה? עד כמה זה חשוב לו? מה חשוב לו? היחס כלפי הלקוח צריך להיות פרסונלי ונכון עבורו באופן אישי. הוא לא רוצה להרגיש "אחד מ-". הוא יסתכל על המוצר שלך ויחזור אליו רק אם תספק לו יחס אישי.

עוד הוסיף כי הלקוחות של היום פיתחו עיוורון למתקפת הבאנרים. הם כבר לא מסתכלים על פרסומות. נוכל לגרום להם להסתכל אם ננסה להבין בעזרת הדטה מה באמת חשוב להם ונספק זאת עבורם, בעיקר באמצעות תוכן וייצירת דיאלוג מתמשך.

לדעתו, היום חשוב לנתח את הלקוחות לפי מאפיינים אישיותיים ומאפייני מוטיבציה, להבין את הפרסונה הספציפית וסביבה לבנות פרסום. הפרסום של היום צריך להיות מותאם באופן אישי. חשוב שנייצר עבור הלקוח חוויה פרסונאלית, נייצר מולו מערכת יחסים, ונתקשר איתו באופן שיהיה לו כיף לחוות את התכנים שלנו.  

עם תום הרצאתו המרתקת של כפיר לוי, נאמה מיכל שרייבר, והסבירה אודות החשיבות שביצירת מערכת יחסים ארוכת טווח עם הלקוח והציגה דרכים לייצר זאת. לדבריה, ישנה חשיבות עליונה כיום בעולם השיווק לנתינת ערכים, לשקיפות ולאותנטיות.

"בעבר הגישה של אנשי המכירות היתה 'אנחנו נגיד לך שזה טוב ואתה תקנה'. לא היה שיח, מידע או עומק בקשר בין הלקוח למוצר. הכל היה מאד שטוח, מעין סטוצ' של מידע. היום, כולנו כבר הבנו שמילת הקסם היא מערכת יחסים, וזה חשוב יותר מכל טכנולוגיה שנשים על השולחן. היום יש דיאלוג והוא הולך איתנו, הוא כל הזמן נמצא סביבנו. אנחנו צריכים לדבר לכל קהל בצורה אחרת. לכל אחד יש צרכים אחרים ואנחנו צריכים לדעת לראות את זה ולהתייחס לזה בהתאם".  

"אחרי שאנחנו מבנים עם מי אנחנו מדברים אנחנו צריכים לבחור איפה אנחנו עושים זאת. חשוב שנבין שאם אנחנו לא נהיה באותם הרשתות החברתיות בהם הלקוח שלנו נמצא, זה לא אומר שלא ידברו עלינו. ואם כבר מדברים עלינו, אז עדיף ש'נהיה בחדר'." אמרה שרייבר.

בהרצאתה סרקה שרייבר את הזירות השונות בהן אנו יכולים למצוא את הלקוחות שלנו ברשת. בנוסף, העניקה טיפים חשובים בנושא יצירת תוכן נכון, והציגה דרכים להגיע אל הלקוח הפוטנציאלי באותן הזירות. לדבריה של שרייבר, "הלקוח של היום צריך להיחשף למותג 17.2 פעמים על מנת לשים לב אליו ולגבש כלפיו איזושהי דעה. הרשת מאפשרת לנו היום, בצורה גלויה, ללמוד מי הם הלקוחות שלנו. אם נאסוף וננתח את המידע הפרוס לרשותנו נוכל לנתח אותו, להגיע לתובנות, להבין מה הקהל שלנו באמת רוצה."

לסיום נתנה שרייבר טיפ חשוב למשתתפים "חשוב לנסות ללמוד לראות דרך העיניים של הלקוח, ולא דרך העיניים שלנו, כפי שאנחנו רגילים. אם נדע להיות קשובים ללקוח ולייצר איתו מערכת יחסים פרסונאלית ארוכת טווח נוכל להגדיל את הרווחים. צריך לדעת לצאת מה'לופ' של עצמך ולדעת לראות ולשמוע גם מה אחרים חושבים".