עשה ואל תעשה כרשת מזכה

לא לכל תחום ולכל עסק ובכל מדינה מתאימה שיטת הזכיינות. הצלחתה של רשת מזכה מותנית בקיומם של תנאים מסוימים. כאשר תנאים אלו מתקיימים - הסיכויים למיצוי יתרונות הזכיינות יהיו מרביים. התנאים כמובן עשויים להשתנות מענף לענף.
 
תנאים הקשורים במוצר או בשירות- יש לבחון האם המוצרים ידועים, בעלי מוניטין וביקוש בקרב הצרכנים, האם המוצרים קלים לבידול וזיהוי, האם המוצרים מיועדים לצריכה ושיווק המוניים ורמה גבוהה של קניות חוזרות, האם לא מדובר באופנה חולפת וישנה הצדקה לפריסה רחבה של נקודות מכירה, האם למוצר יש יתרונות גדולים לעומת מוצרים אחרים שיקנו לו עדיפות בקרב צרכנים? וכדומה.
 
תנאים הקשורים בשוק- האם מדובר בשוק מתפתח, האם מדובר בשוק עם היעדר מתחרים גדולים וריבוי מתחרים קטנים. בתוך כך חשוב לזכור, כי בזכיינות בשווקים בהם אין כלים רבים להערכת איכות המוצר או השירות בידי הלקוחות, החלטת הקניה של הצרכן מושפעת רבות ממוניטין המוצר והרשת, ולכן "השם" הוא הכל. משכך, יש לתת את הדעת לכך, כי יתכן ובפריסה של זכיינים יהיה קשה לשמור על מוניטין גבוה ולפקח על שמירה על המוניטין. 
 
ובאשר לתנאים שיש להקפיד עליהם בהסדרת היחסים בין המזכה לזכיין יש לזכור שהצלחה של רשת וזכייניה תלויה ביעילות המטה של הרשת, קניינות נכונה, מחקר ופיתוח, שיווק אפקטיבי, הדרכות שוטפות של כוח אדם, אחידות ובעיקר זהות אינטרסים בין המזכה לזכיין.
 
שמירה על מוניטין המותג- הדבר הראשון במעלה כרשת מזכה הוא שמירה על שמה הטוב. בתוך כך חשוב להבטיח שהמותג והמוניטין לא יפגעו בשל תפקוד לקוי של הזכיין. לכן מומלץ לחייב את הזכיין בשורה של התחייבויות אשר באות להבטיח שכך יהיה. על הרשת המזכה להקפיד על מדיניות שיווקית, מדיניות מחירים, מדיניות שירות ומכירות.
 
שמירה על אחידות המותג וההתנהלות סביבו- מקובל לומר, כי כוחו של מותג נובע מקיום ההבטחה שנותן המותג ללקוחותיו, ובבסיסה של הבטחה זו ההבטחה לאחידות מאפייני המותג, ובכללם אחדות האיכות והשירות. כדי להקפיד על כך, מוטב לכלול במסגרת ההסכמים עם הזכיין דרישה לעמידה בתקני איכות גבוהים שיופצו באמצעות ספר נהלים, עמידה בתנאי אחידות שונים (כגון: דרישה לעיצוב זהה בכל סניפי הרשת שיאפיינו את המותג, מגוון השירותים/המוצרים המוצעים בסניפי הרשת- בתוך כך ניתן לבחור בין הקפדה על אחידות מלאה של המוצרים לבין דרישה למינימום מסוים של מוצרים זהים בכל הסניפים ויכולת "משחק" של הזכיין עם מוצרים נוספים באישורו של המזכה אשר יתאימו לציבור הקונים באזור הסניף, מדיניות מחירים ועוד) ועוד.
בכדי להקפיד על אחידות - מוטב גם ליצור מנגנון של הכשרת מנהלי סניפים, מאמן עסקי של הרשת,סדנאות וימי עיון מרוכזים, פרסום משותף, קנסות במקרה של הפרת נהלים.  
 
כספים ותשלומים- הקפדה על התחשבנות בין הזכיין למזכה באמצעות מערכת מחשוב משותפת לכל הרשת, המאפשרת בקרה של המזכה על התמלוגים החודשיים שעל הזכיין להעביר למזכה, דרישה/אי דרישת של דמי זיכיון ראשוניים והחלטה האם בעת מימוש אופציה לתקופת זיכיון נוספת לשוב ולדרוש דמי זיכיון אם לאו, הקפדה על ערבויות ובטחונות ודרישה להשתתפות בעלויות פרסום כלל רשתיות.
 
והכי חשוב שילוב אינטרסים בין המזכה לזכיין. פגיעה ברווחיות עלולה להיווצר עקב ניגוד אינטרסים בין הצדדים. כך לדוגמא, הסכם הנוקב בתמלוגים גבוהים מידי על בסיס מחזור המכירות או הרווחיות- עשוי לדכא אצל הזכיין את הרצון להצליח ולהרוויח כמה שיותר. לפיכך, חשוב למצוא את האיזון בין הצדדים בקביעת שיעור התגמולים.
 
כמו כן, הטלת החובה לרכוש מוצרים/חומרים מהמזכה או מרשימת ספקים קבועה מראש עלולה להתברר כחיסרון, כאשר המזכה מחייב את זכייניו לרכוש ממנו את המוצרים במחירים גבוהים ממחיר השוק, שלא לומר במחירים שיתבררו כמופקעים. הדבר עשוי ליצור מרמור בקרב הזכיינים והיעדר רצון לשתף פעולה. לכן, מוטב להסתייע במנגנון רכישה מרוכז אשר יסייע בהעלאת כוח המיקוח של המזכה מול הספק והורדת מחירים אך לא לנצל את כוחו של המזכה ולדרוש מחירים מופקעים תוך גלגול הפערים שיושגו באמצעות כוח המיקוח לכיסו. 
 
מעבר להסדרת העניינים האמורים קיימת חשיבות רבה להליך בחירת הזכיינים. עבודה כזכיין אינה מתאימה לכל אדם ומתן זכות זיכיון הנה החלטה חשובה ומשמעותית ביותר לרשת זכיינית שכן בחירתו של זכיין כזה או אחר תשפיע לטוב ולרע על שם המותג, הצלחתו ושגשוגו או פגיעה בו. לפיכך, במסגרת הליך הבחירה יש לנסות ולבחון האם הזכיין הפוטנציאלי מתאים באופיו לשמש כזכיין- הנו בעל מוטיבציה להצליח אך חושש להקים עסק לבד לחלוטין ומוכן לעבוד תחת מרותו של מזכה, האם יהיה נאמן ויגלה סולידריות והזדהות עם המותג או שמא ברגעים קשים יחשוב רק על עצמו. במסגרת כך, לעיתים מוטב לנסות ולהעניק זכיינות לאנשים שגדלו והתפתחו ברשת עצמה טרם הזיכיון וכך מידת הביטחון באופיים ואישיותם גבוהה יותר.
 
כמו כן, במהלך ניהולה של הזכיינות בכדי לפתח את הנאמנות והסולידריות וחיזוק הקשר בין הזכיינים למזכה מוטב להשקיע גם בפעילות פנאי משותפת.
עם זאת, גם אם מתפתחת נאמנות ותחושת בטחון בזכיין, חשוב מאוד להקפיד על הוראות החוזה ולא להעלים עין מהפרות של זכיין, וכן לוודא ביקורים תכופים בסניפים כדי לפקח על הזכיינים, שכן בנייתו של מותג דורשת השקעה רבה ואורכת שנים ואילו הריסתו יכולה להיות קלה ומהירה. 
 
מ\1\65\189