הודו: פתרון ניהולי ושיווקי לחברות טכנולוגיות

בשנים האחרונות החלו מנהלי חברות הפיתוח לייצא משרות טכנולוגיות למיקור חוץ בניסיון להוזיל את עלויות הפיתוח. מיקור חוץ להודו מעניק לאותן החברות הוזלה של 60% לעומת עלויות הפיתוח בישראל. מדובר בסכומים המהווים לעיתים את ההבדל בין הצלחה ובין כשלון בפיתוח המוצר. 
  
כדי לעבור ממצב של שרידה למצב של פריחה כלכלית - חברות הפיתוח מייצאות משרות טכנולוגיות למיקור חוץ. הוזלת עלויות הפיתוח והתחזוקה, מאפשרות לחברה בארץ להתמקד בחדשנות ובהמצאה תוך ניצול מקסימאלי של המהנדס הישראלי. 
מיקור חוץ בהודו, מאפשר גמישות ניהולית ותקציבית גבוהה; גישה אל מאגר מהנדסים מנוסה בתחומי פיתוח ובדיקות תוכנה; וחשיפה לשוק ההודי הבלתי מוגבל. מיקור החוץ פותח דלת לחברות הישראליות אל שווקי המזרח ולשווקים אחרים, שהן לא יכולות להגיע אליהם באופן עצמאי. ממשלת הודו מעניקה לחברות המפתחות בתחומה, בקרה ופיקוח ממשלתי הדוק על נכסיהן הרוחניים. הפיתוח בסין פרוץ לגניבת הקניין הרוחני, אולם הממשלה ההודית רואה בהגנה על קניינן של החברות הפועלות בתחומה אינטרס לאומי. בהודו, חוק אחיד לחברות הזרות ולמקומיות, דבר המבטיח הגנה שווה מצד השלטונות. 
  
רקע על הודו 
הודו המהווה חלק מיבשת אסיה, היא רפובליקה חילונית - דמוקרטית. הממשל בהודו הוא פדראלי ובראש המדינה עומד נשיא. הודו קיבלה את עצמאותה בשנת 1947 וכיום היא חלק ממדינות הבריק (ברזיל, סין, הודו ורוסיה), הנחשבות לארבע הכלכלות המתפתחות הגדולות בעולם. הודו היא המדינה השביעית בגודלה בעולם. אוכלוסייתה של הודו היא השנייה בגודלה בעולם אחרי סין. 
  
בהודו 28 מדינות שלכל אחת ממשלה משלה, מעליהן ישנו ממשל מרכזי השולט בהודו על ידי אדמיניסטרטורים הממונים על אזור (הודו מחולקת ל-7 אזורים). 
  
הודו בתחום הטכנולוגי  
הודו מהווה שוק מתפתח, שצומח בקצב שנתי המעורר קנאה במדינות המערב. השוק ההודי הוא שוק של 70 מיליארד דולר והוא מעסיק מעל ל-2.2 מיליון מהנדסים בתחומי טכנולוגיה שונים. בהודו פועלות כיום כ-30,000 חברות טכנולוגיות בינלאומיות ובשל גודלו העצום של השוק ההודי – נוצר מצב שחברה גלובלית שחפצה לשרוד בשווקים התחרותיים חייבת להיות גם בהודו. 
  
300,000 מהנדסים מאלפי אוניברסיטאות מצטרפים לשוק העבודה בכל שנה ונקלטים על ידי החברות הבינלאומיות. בחלק מהאוניברסיטאות ההודיות, סף הכניסה כה גבוה עד שרק אחד מתוך 2,000 נרשמים מתקבל בהן ללימודים. מי שבכל זאת מתקבל, נחטף על ידי חברות בינלאומיות (בעיקר אמריקאיות), כבר בהגיעו לשנת הלימודים השנייה. 
העברת משרות טכנולוגיות להודו, מאפשרת למנהל הישראלי גמישות ניהולית ותקציבית גדולה מאד. חברות מוציאות להודו פרויקטים של בדיקות, פיתוח, התאמה ללקוחות והטמעה אצל הלקוחות. העברת משרות טכנולוגיות להודו חוסכת כ-60% מעלות הפיתוח של הפרויקט (בבחירת השותף הנכון, המודל הנכון והבקרה הנכונה). העבודה בהודו נעשית בסטנדרטים ובתקנים הגבוהים ביותר, ותוך תיעוד מלא של הפיתוח, כך שמוצר שיפותח בהודו יהיה גמיש לשינויים, לתוספות או להתאמות, גם אחרי זמן רב בזכות היכולת להבין מתוך הקוד את הדרישות והסיבות לבחירות הטכנולוגיות שנבחרו והקישור לדרישות השיווקיות. 
  
עבודה עברית 
מיקור חוץ אין פירושו - פיטורים של מהנדסי התוכנה הישראלים. 
מנהלים רבים חוששים שהיציאה למיקור חוץ תוביל לפיטורים המוניים של העובדים הישראלים בחברה, אלא שמיקור חוץ להודו לא אמור לבוא על חשבון משרות של מהנדסים מקומיים. בטווח הבינוני וארוך יותר, חברה שמחליטה ברמה האסטרטגית לצאת להודו, מגדילה בסופו של דבר את כוח האדם המקומי שלה, מכיוון שמגוון המוצרים והלקוחות שלה גדלים בצורה מהירה ומשמעותית. 
אם כך, היציאה להודו מאפשרת לחברות להרחיב את סל המוצרים שלהם, להגיע מהר יותר לשווקים המאוד מתוחכמים עם מוצרים חדשים וטובים יותר, ולהגיע לשווקים חדשים שבאופן עצמאי הם לא היו יכולים להגיע אליהם (בעיקר מטעמים פוליטיים). 
ממשלת הודו הדמוקרטית, מבינה את היתרון שבהענקת תמריצים לחברות הבינלאומיות המגיעות להודו ובכך תורמות לצמיחת המדינה. לכל, השלטון ההודי עושה הכול כדי להגן על חברות אלו מפני גניבות טכנולוגיות. ההגנה והשמירה על הקניין הרוחני של החברות הזרות, הם חלק יסודי ומשמעותי מהדרך בה פועלת הודו מול המפתחים בתחומה. 
חברות רבות שהעבירו בעבר פרויקטים של חומרה / ייצור לסין בגלל עלויות זולות, מבינות כעת כי העבודה מול הסינים מסובכת ומסוכנת. לעומת זאת, ההודים נחשבים "למערב של המזרח". השפה העסקית היא אנגלית, השמירה על הקניין הרוחני של הלקוחות והקרבה המנטאלית, כל אלה עוזרים לחברות בינלאומיות ובעיקר ישראליות, להבין כי הודו מעניקה פיתרון טכנולוגי מושלם עבורן. 

התנהלות והתנהגות עסקית בהודו 
במדינה מגוונת ומורכבת כהודו, מדובר באתגר כשבאים להרכיב מערכת כללים שתועיל לאנשי עסקים המבקשים לפעול ולעשות שם עסקים. החלוקה למחוזות, הדתות השונות, מגוון השפות והמעמדות השונים שבחברה ההודית, כולם משתנים שיש לקחת בחשבון כשבאים לעשות עסקים בהודו. 
כללי ההתנהגות והגישה הכללית משתנים בהתאם להקשרה של הפנייה, כאשר פונים לאדם הודי. רוב אנשי העסקים הישראלים המגיעים להודו, פועלים בערים הגדולות כגון: דלהי, מומביי, בנגלור או היידרבאד, ובקרב אנשי עסקים ממעמד סוציו-אקונומי מוגדר וברור. 
בשורות הבאות, תוכלו למצוא מדריך קצר או מעין הקדמה לדרכי התנהלות בהודו, בעבור איש העסקים הישראלי המבקש לעשות עסקים בהודו. לעובדות תרבותיות בעיקרן אלו, יש השפעה רבה על תוצאות הפעילות העסקית של ישראלים וזרים בכלל, בהודו. 

שפה 
למדינות שונות בתוך הודו ישנן שפות רשמיות שונות. השפה הרשמית בהודו, המוכרת על ידי הממשל המרכזי היא הינדי. לעומת זאת, שפת העסקים בהודו היא אנגלית. במהלך פגישת עסקים, עשויים ההודים לעבור לשוחח בהינדית בינם ובין עצמם, אין צורך להיעלב או להירתע מהתנהגות זו. כשמארחיך ההודים יעברו לשוחח בהינדית, הישען לאחור, לגום מכוס המשקה שלפניך, והנח להם לסיים בשקט את שיחתם בלי לדחוק בהם. השלווה בה תקבל את המעבר להינדית, רק יתרום לתהליך. 

הירארכיה 
מכל ההשפעות התרבותיות, החשובה והמשפיעה ביותר על התרבות העסקית ההודית היא הכבוד להירארכיה ולמעמדות החברתיים. ההירארכיה משחקת תפקיד מפתח בתרבות העסקית בהודו. הסיבה לכך, נעוצה בתרבות ההינדואיזם ובמערכת המעמדות החברתית הקיימת בהודו. החברה ההודית פועלת בתוך מסגרת חברתית הירארכית קפדנית (קאסטות). מערכת זו מגדירה מעמד חברתי ובהתאם, את יעוד חייו של לכל אדם. בחברות עסקיות, עבודות מסוימות יבוצעו על ידי "פועלים פשוטים" (הנקראים רצים בתרגום חופשי), ורק על ידם. כך לדוגמה, פגישה עם אנשים מהבכירים באחד מהמפעילים הסלולריים הגדולים בהודו, נדחתה בכחצי שעה, בזמן שכולם המתינו לאדם הנכון שיביא את מקרן הווידאו ויחבר אותו. כל אחד מהמארחים ההודים שהיה בחדר הישיבות יכול היה לפתור בעצמו את הבעיה בחמש דקות, אך ההירארכיה קובעת שלכל אחד יש תפקיד ושום בכיר לא יטריח את עצמו בעבודות של פועל פשוט. רצוי לנצל את שלושים הדקות האלו לשיחת חולין. שיחה שכזו  היא כלי נהדר להידוק יחסים, ומערכות יחסים הם מפתח לעשיית עסקים בהודו.

פגישות והיכרות ראשונית 
בפגישות עסקיות בהודו עליך לזכור בתחילת הפגישה וגם בסיומה, ללחוץ את ידם של האנשים איתם אתה נפגש. חלק מההודים, גם יברכו בברכת "נמסטה". הם יאחדו את כפות ידיהם בגובה החזה וייקודו קידה קלה עם הראש. השימוש מצדך בברכת "נמסטה" רק יוסיף לך נקודות בקרב ההודים איתם תיפגש. 
דבר שימושי הוא ללמוד את משמעות שמו של האדם אתו אתה נפגש. שמו של אדם, יכול לתת מידע חיוני על הרקע שלו ולהוות חלק מהכנה טובה לפגישה. כך לדוגמה, אדם שיופיע בשמו "סינג" (Singh), לעולם יהיה סיקי. סיומת השם "ג'י", מראה על שיוך למעמד גבוה. שמות שנשמעים כשמות ערביים יהיו רובם ככולם בשימוש על ידי מוסלמים. 
כרטיסי ביקור יוחלפו בפגישה הראשונה. יועיל לך לתרגם את כרטיס הביקור שלך להינדי על צידו האחורי. מדובר במחווה של כבוד כלפי איש העסקים ההודי איתו אתה נפגש, ויש בה כדי ליצור אווירה ידידותית יותר. הכרטיסים לעולם יוחלפו ביד ימין (לעיתים בשתי ידיים שאוחזות בכרטיס). הטיפול בכרטיס הביקור צריך להיות מכובד. 
דרכה של חברה ישראלית שנפגשת עם חברה הודית מובילה בתחומה לעסקה נחשקת, תחסם כתוצאה מטיפול שנתפס כמזלזל בכרטיסי ביקור של אנשים בכירים הודים. גם אם  אנשי החברה הישראלית מגיעים  מוכנים מראש לפגישה עם הבכירים ההודים והם לא זקוקים לכרטיסי הביקור בכדי לזכור את שמות ההודים, עדיין הם חייבים להתייחס בכבוד לכרטיסי הביקור. אסור לדחוף כלאחר יד ובלי לשים לב את כרטיסי הביקור לכיס. זו תהיה טעות קריטית. 

בניית מערכות יחסים 
כמו בכל מקום בעולם, אך בפרט בהודו, עשיית עסקים מושתתת על מערכות יחסים אישיות. ההודים עושים עסקים אך ורק עם אנשים שהם מכירים וסומכים עליהם, גם אם זה אומר לעיתים שהם לא יבחרו בברירה הכי משתלמת כלכלית או הכי טובה טכנולוגית. 
חיוני לבנות מערכת יחסים טובה עם כל שותף או לקוח פוטנציאלי. פה חשוב לציין שהכוונה היא למערכת יחסים טובה המורכבת משני פנים: בפן העסקי, שתהיה בנויה על חריפות ופקחות עסקית, ובפן האישי, שתהיה בנויה על אמינות וכבוד. 
באחת הנסיעות שלי להודו, ליוויתי סגן נשיא של חברה שמספקת פתרונות למפעילים סלולאריים לפגישות שקבעתי לו, עם כמה שותפים פוטנציאליים גדולים, איתם בניתי מערכות יחסים טובות במהלך שנות עבודתי בהודו. השותפים כמובן בדקו את החברה המדוברת מבעוד מועד והסכימו לפגישות על בסיס מערכות היחסים שלי איתם, אך בכל המקרים שאלו אותי באופן דיסקרטי אם ניתן לסמוך על האיש שהבאתי לעשות איתם עסקים. רק כאשר "ערבתי" לו הם הסכימו להתקדם. אותו סגן נשיא, בחוכמה, טווה מערכות יחסים טובות עם אותם שותפים והיום העסקים בהודו של החברה בה הוא עובד מצוינים. 
  
משא ומתן 
ככלל, פגישות צריכות להיקבע מראש. אני ממליץ לא להשאיר זאת רק לאי-מייל אלא גם לוודא בטלפון שהפגישה סגורה. רצוי מאוד להימנע  מלקבוע פגישות קרוב למועדי החגים בהודו (יום העצמאות, הדיוואלי ושני המועדים של העיד-אל-פיטר הם המרכזיים שבהם). רצוי גם לזכור שהעונה החמה בהודו היא בין מרס לאוקטובר (באזורים כמו צ'אנדיגר שבפונג'אב החום יכול להגיע ל-45 מעלות). 

אף שלאיחור של עד רבע שעה לפגישה לא יהיו השלכות הרסניות, ההודים מעריכים דייקנות ולכן רצוי לא לאחר ולהגיע לפגישה בזמן. כמו כן, בהודו, גמישות בלוח הזמנים היא חשובה ביותר. לדוגמה: בתרבות ההודית, המשפחה תמיד קודמת לעבודה. פגישה תתבטל ללא התרעה מראש, וזה יהיה מובן מאליו (להודים לפחות), כאשר, איש העסקים צריך לקחת את אימו לטיפול במרפאה. צריך להבין, זו לא טקטיקה של הקשחת ניהול המשא ומתן ולמעלה מזאת, זה לא נעשה מתוך זלזול או חוסר כבוד. לכן צריך תמיד לדאוג ללוח זמנים גמיש בנסיעות להודו ולהשאיר מספיק זמן פנוי בכדי להגיב לשינויים. 
כשנכנסים לחדר הישיבות, מקובל לברך וללחוץ את היד לאדם הכי בכיר בחדר ורק לאחר מכן ליתר האנשים. תמיד רצוי להתחיל את הישיבה בשיחת חולין (ידע כללי בנושאי קריקט, בוליווד וחדשות עסקיות יועיל). שיחה שכזו היא חלק מתהליך ההיכרות ובניית מערכת היחסים. עדיף תמיד להימנע מלדבר על נושאים אישיים וככלל להימנע מלדבר על העוני בהודו ועל קבצני הרחוב. על אף העובדה שמראות אלו מזעזעים את איש העסקים המערבי המגיע לראשונה להודו,  גם עניין זה, הוא חלק מהמערכת החברתית המוטמעת בתרבות ההודית. שיחה בנושא לעולם תהיה עקרה ועלולה להעיב על האווירה. 
חשוב לזכור – תרבות ניהול המשא ומתן ההודית היא בראש ובראשונה חסרת לוח זמנים, מה שיכול להביא את קצב המשא ומתן וההתקדמות להיות איטי ביחס למה שאנשים מהמערב רגילים לו. אם ביסוס האמון ומערכת היחסים הטובה לא הספיקו להתייצב בזמן המשא ומתן - כדאי להתרכז ולהשקיע זמן ומאמץ בבניית יחסי הקרבה ולא להיסחף להורדות מחירים ותוספות של מאפיינים, דבר שרק יפגע בבניית האמון. חשוב לזכור שההחלטות בחברות הודיות תמיד נעשות על ידי ההנהלה הבכירה ביותר (בניגוד לחברות אירופאיות, שם למנהלי מחלקות יש תקציב ואוטונומיה לבחור את ההשקעות על מנת לקדם ולפתח את תחום האחריות שלהם). אם מנהל בכיר לא שותף לדיונים, כנראה שזה רק שלב ראשוני במשא ומתן. 

ההודים, כמו שכבר ציינתי, לא מבססים את ההחלטות העסקיות שלהם על אנאליזה של נתונים כמותיים בלבד (כלכליים או טכנולוגיים). גם מצגות מושקעות הן רק מצגות מושקעות. ההודים מבססים את החלטותיהם העסקיות בסופו של יום כשהם מונחים על ידי אינטואיציה ואמונה. זכור זאת תמיד ונהג בסבלנות ובאדיבות. מה שההודים חושבים עליך כאדם\ הרבה יותר חשוב ממה שהם חושבים על המוצר שלך. תמיד יש לשמור על הנימוסים ולהפגין כבוד. לעולם אל תפגין מולם ייאוש או כעס.  
במהלך המשא ומתן עליך להימנע מלהפעיל מנופי לחץ. ההודים ככלל, ייסוגו לאחור במקרה כזה והמרחק לסגירת העסקה רק ילך ויגדל, ובמקרים מסוימים העסקה תבוטל. כמו כן, יש להימנע מעימות ישיר או להפגין כוחניות בוטה. אם צריך להשמיע ביקורת יש לעשות זאת בהתנסחות עדינה ביותר ובשפה דיפלומטית. 
חשוב לזכור – לפי כללי התרבות ההודית, ההודים ימנעו, כמעט בכל מחיר, מלומר "לא" מפורש וישיר. ההודים מפרשים "לא" כזה כחוצפה, שיכולה להביא לאכזבתו של אדם או חמור מכך לפגיעה בו. לכן ההודים יבחרו במונחים אחרים על מנת לתת תשובה שלילית. לנו, הבאים מתרבות מערבית, רצוי להקשיב היטב לעמיתינו ההודים על מנת לא להתאכזב או להיפגע. 

כאשר העסקה נסגרה וההסכם נחתם - כבד את כל סעיפיו. כאשר נחתם הסכם ועל מנת להמשיך בבניית מערכת היחסים הטובה, החשובה כל כך לעשיית עסקים בהודו, הזמן את שותפיך החדשים לצאת לארוחת ערב טובה כדי לחגוג. ברר היטב מראש את  העדפותיהם הקולינריות של המשתתפים. לרוב, ההודים יעדיפו ארוחה צמחונית ללא משקאות אלכוהוליים.

דודי נס 
מנכ"ל חברת B2Bcs Ltd.