טל רשף | יועץ לעסקים מול תרבות סין | סחר בינלאומי | מאמרים בנושא סחר בינלאומי | 15/04/2010

ההיררכיה ועולם העסקים הסיני

ההיררכיה תופסת מקום מרכזי בחשיבה בסין, והיא מכתיבה חלק גדול מההתנהלות שלהם. מי שמבין את נושא ההיררכיה ומתייחס אליו בצורה נכונה - יוצר בסיס להבנה, בסיס לפעולה משותפת, ליצירת עסקים.

קודם כל, מדוע חשוב לי כאיש עסקים ישראלי להכיר ולהבין את נושא ההיררכיה בעסקים בסין?
ההיררכיה תופסת מקום מרכזי בחשיבה בסין, והיא מכתיבה חלק גדול מההתנהלות שלהם. מי שמבין את נושא ההיררכיה ומתייחס אליו בצורה נכונה - יוצר בסיס להבנה, בסיסלפעולה משותפת, ליצירת עסקים.

אצלנו בישראל ההיררכיה היא דבר מאוד נזיל, כולנו מסתחבקים, המנכ"ל מגיע בג'ינס לעבודה ו"שמירת דיסטנס" היא דבר שנשמע לא טוב. בסין הדברים פועלים אחרת, וחשוב להבין זאת על מנת לפעול נכון.

מה זה בכלל היררכיה?
היררכיה היא המידרג בין האנשים, היא מה שקובע את מערכת היחסים ביניהם. מידרג מלשון מדרגות: מי נמצא למעלה ומי למטה. היררכיה יש בצבא, במשפחה ויש כמובן גם היררכיה בעבודה.
יש מאחורי זה רקע תרבותי מרתק שחשוב להכיר. מומלץ להתעניין בהרצאות העשרה בנושאים אלה לך ולעובדים שלך.

מה המשמעות של היררכיה בסין?
בואו נביט על ההסטוריה של סין. חשוב להבין את העבר של מדינה כדי ללמוד על ההווה שלה.
סין היא חברה עתיקה שכבר בתקופות קדומות הייתה מאוד צפופה, וכבר לפני אלפי שנים היו בה ערי ענק שבהן מאות אלפי אנשים היו צריכים ללמוד לחיות יחד. כדי לחיות יחד בחברה צפופה צריך לבנות מערכת שתסדיר את היחסים בין האנשים, שתאפשר להם לצפות את ההתנהלות של הזולת, לדעת כיצד להגיב, וכל אלה על מנת לשמור על הרמוניה, להימנע מחיכוכים מיותרים.
התרבות הסינית יצרה לשם כך מידרג קשוח שבו בכל מצב יודע הסיני מי מכבד את מי, מי נשמע למי ומי הוא המחליט, זה יוצר סדר. הסיני חי בתוך מערכת היררכית שעושה סדר מאז הרגע בו הוא נולד, הוא מורגל לפעילות מתוך משמעת וכבוד אל זה שמעליו בכל מקום: בבית, בבית הספר, במפגש מול לקוח, במשרד, בבית החרושת.

איך אני, הישראלי, נתפס בהיררכיה הזאת?
קודם כל עניין הלאומיות משפיע על ההיררכיה: החשיבה הסינית היא פטריוטית מאוד, סין נמצאת במרכז והסינים נמצאים בראש המידרג, אדם מן החוץ הנמצא בקשר עם עולם העסקים בסין מגיע מעמדת נחיתות מסוימת, הוא זוכה לפחות כבוד מאשר העמית הסיני שלו.
הדבר השני שחשוב לזכור הוא יחסי רוכש - מוכר: הרוכש תופס מקום גבוה יותר מהמוכר. אם אתה יבואן הבא לרכוש - תזכה ליחס מעריך ומכבד יותר מאשר אם אתה יצואן הבא למכור.

לדברים הללו יש משמעות פרקטית מאוד, אם אתה יצואן - אתה צפוי למצוא עצמך מול יחס מרוחק, נוקשה ודורשני, איש הרכש הסיני יצפה ממך להתאים את עצמך באופן מלא לתרבות העסקים הסינית, אם לא תעשה כך הוא עלול לפרש זאת כפגיעה ולבטל את העיסקה, וכבר היו דברים מעולם. חברות הייטק ונשק ישראליות כבר איבדו חוזים בסין בגלל התנהלות שאינה על פי קוד התרבות והעסקים הסיני.
לעומת זאת, אם אתה יבואן הבא לרכוש, היחס אליך יהיה חיובי יותר ויושקע יותר מאמץ בלהבין אותך, ולקבל בגמישות את דרך ההתנהלות שלך. כל אלה כמובן עד גבול מסויים, הסיני גם במקרים כאלה רואה במקום הראשון את סין והתרבות שלה, הוא יצפה גם מהיבואן לכבוד לדברים החשובים לו כסיני, הוא יעריך גילויים של מאמץ מצידך ללכת לקראתו מבחינה תרבותית, ויכולות להיות לכך השפעות על דרך התנהלות המשא ומתן ועל התוצאות שלו.

ומה אני אמור לעשות לנוכח ההיררכיה של החברה הסינית שמולי?
ראשית כל חשוב להכיר אותה ולהבין את כל מה שנאמר עד כה על המשמעות שלה, וחשוב להתנהל על פיה, זה יעזור לך ליצור קשרים אישיים טובים, זה יסייע לך להתנהל ביעילות.
הנה כמה טיפים לדרך:
- כשאתה פוגש משלחת, דאג קודם כל לקבל מידע על התפקיד של כל חבר וחבר בה, הבן מה המידרג ביניהם והתייחס אל החברים בה בהתאם לכך
- נסה תמיד לדעת מי הוא מקבל ההחלטות במערך שמולו אתה עובד, והשקע בו את עיקר המאמץ
- אתה מביא איתך מתנות לפגישה הראשונה? רעיון טוב, דאג שהן תהיינה שונות זו מזו, ככל שהמקבל בכיר יותר כך המתנה שלו צריכה להיות יוקרתית יותר
- כשאתה מדבר מול קהל עובדי חברה שמור על קשר עין עם האחראי עליהם, בסיום הדברים שלך פנה קודם כל אליו לפני שתשאל אותם אם יש שאלות
- דאג להביא את התפקיד שלך לידיעת אנשי הקשר הסיניים, ואל תחשוש להישתמש בתארים דוגמת senior או Manager ו- Director. אם תציג עצמך כבכיר בהיררכיה של החברה שלך תקבל יחס מכבד יותר.
- אם אתה איש רכש – עשה בכך שימוש, ברגעים של משא ומתן אתה יכול להציב את הדברים באופן גלוי ולומר: אני מגיע על מנת לרכוש, אני אשלם מכספי ואני מצפה לקבל יחס מתאים בעבור זה.
- ובכל מקרה, דאג ללמוד ולהכיר את תרבות סין היטב ככל שתוכל, לפני שאתה עולה למטוס.

בברכת עסקים טובים,

טל רשף – יועץ לעסקים מול תרבות סין.
יועץ, מאמן מנהלים, מרצה ומנחה סדנאות להתנהלות מול עולם העסקים הסיני.
מנהל פרוייקטים ומהנדס שירות בהייטק מול שווקי אסיה, בוגר אוניברסיטת תל-אביב בהצטיינות בהיסטוריה ופילוסופיה מזרחית, ומוסמך הסורבון בפאריז בתולדות הרעיונות.
לפרטים נוספים היכנסו לאתר: http://intelectual.co.il/


המאמרים באתר זה משקפים את דעתו של כותבם ואין בהכרח חפיפה בינם לבין עמדות איגוד לשכות המסחר. במאמרים ו/או בידיעות ו/או בכל חומר אחר באתר אין משום המלצה או חוות דעת לפעילות או להימנעות מפעילות. קבלת החלטה כלשהי על סמך מידע כלשהו המופיע באתר הינה על אחריות המשתמש באתר בלבד.

למידע נוסף בתחום זה