חתימת חוזים בסין

יבואן המעוניין ליבא סחורה ממדינה זרה מסתמך בדרך כלל על הנייר שעליו חתם מול היצואן המקומי, על החוזה. במערב מקובל שאחרי שהחוזה נחתם הדברים ברורים ונעים במידה רבה מעצמם, כלומר שעיקר העבודה הוא לפני החתימה. אתה מעוניין ליבא מסין? חשוב לדעת ששם התהליך שונה מאוד.

כאשר איש עסקים ישראלי חותם על חוזה בסין הוא פועל מול התרבות הסינית, תרבות שבה לכללים ולהסכמים יש חשיבות בעיקר במקום בו יש עליהם עין מפקחת, ואילו במקום בו אין פיקוח כזה – מסתמכים על יחסים אישיים. זה לא אומר שיש צייתנות עיוורת. זה גם לא אומר שאין כזאת ושאין משמעות להסכמים. זה אומר שבסין יש צורך להכיר את הדרך בה הדברים מתנהלים, להכיר את הדרך הסינית לעשות עסקים.
בואו נראה כיצד פועלים הסינים עצמם ונלמד מהם.

הסיני החותם חוזה עם סיני אחר, חי אף הוא באותה סיטואציה. הוא עומד מול אותם אילוצים כמו איש העסקים הישראלי ויש בידו כלים על מנת לוודא שיקבל את מה שמגיע לו. ברומא התנהג כרומאי, ובבייג'ין התנהג כבייג'ינאי. חשוב להכיר את הדרכים הסיניות ולא לצפות שהדברים יעבדו בסין באותה דרך כמו בכל מקום אחר.

במשאל שנערך בשנה שעברה על ידי מכון מחקר אמריקאי, נמצא כי במרבית מדינות העולם אנשי עסקים מתארים את נקודת הקושי העיקרית בשלב של לקראת חתימת חוזה, בעוד שבסין מרבית אנשי העסקים המערביים מדווחים כי נקודות הקושי העיקריות באות לאחר החתימה. הרבה תלוי באינטרס המשותף. בסין, בניגוד למערב, הבסיס לשיתוף פעולה אינו ההסכם אלא הבסיס האנושי בין הצדדים. כאשר סיני רוצה לעשות עסקים עם אדם אחר, הוא דואג להשקיע זמן, להתקרב אליו, להכיר את השותף העסקי שלו ולאפשר לשותף להכיר אותו. אם נוצר ביניהם חיבור אישי- זה חזק יותר מכל חוזה. אם הוא לא נוצר- שום חוזה לא יגרום לו להיות מחוייב לעסק המשותף. כאשר לסיני יש לקוח או שותף או ספק, הוא ידאג לאורך כל השנה שלאותו אדם ימשיך להיות טוב לעבוד איתו, שהוא ימשיך להרויח מהקשר העסקי ביניהם ולא יהיה לו אינטרס להפר זאת.

אנשי עסקים מערביים טועים לעתים לחשוב כאילו הסינים הם אומה צייתנית, או לחילופין, אומה של רמאים. בוא נדבר על הצייתנות הסינית: חשוב להבין, כי בניגוד למדינות דוגמת שוודיה ושוייץ, סין אינה אומה צייתנית, ובאותו זמן היא גם לא אומה של מפירי חוק. סין היא אומה של צייתנות בערבון מוגבל, וכדי להבין איך זה פועל חשוב להבין איך זה התפתח. גישתו של האדם הסיני עוצבה לאורך השנים בקיסרות בה השלטון קפדן וקשוח, קיסרות בה המנדרינים נפוצים אל כל חלקי המלכה על מנת להביא את דבר הקיסר אל כל הנתינים, והחיילים משליטים סדר בלי רחם. הסיני למד לאורך הדורות כי במקום בו מגיעים נציגי השלטון כדאי מאוד לציית לכללים.

אבל הוא למד גם דבר נוסף- הוא למד כי לא תמיד יהיו נציגי השלטון בכל מקום, לא ניתן לשלוט בכל רחוב ובכל פינה במדינת ענק של מליונים רבים של תושבים. או כפי שאומר הפתגם העממי: "הקיסר רחוק וההרים גבוהים". מתוך כך, איש העסקים הסיני שאותו הזכרנו קודם לכן, דואג למה שהוא בונה על ידי נוכחות במקום הפעילות. זה נכון למקרה של הקמת שותפות וזה נכון גם לבניית סניף או להעסקת פועל שכיר. המנהל הסיני ידאג לפקח אל הפרטים הקטנים מקרוב ומבפנים. הוא לא יסתמך על כך שהדברים יתרחשו בשלט רחוק.

כל אלה הן הדרכים הסיניות לדאוג לאינטרסים של הקניין. כמו בכל מקום בעולם, גם בסין קיימים מקרים בהן הדרך המקובלת לא עובדת. לצד מקרים של חוסר הבנה תרבותי, ישנם גם מקרים של רמאות, והאמצעי האחרון הוא בכל זאת בית המשפט. כן, ישנם מקרים בהם בית המשפט יכפה על הצד המפר את העמידה בכללי ההסכם. חברות מערביות, דוגמת מיקרוסופט, זכו בתביעות על גניבה רעיונית והפרת זכויות יוצרים. צריך להכיר את המערכת על מנת לדעת את מי לתבוע ועל מה והיכן.

בסין חסרה מורשת של שמירה על זכויות יוצרים ועל קניין רוחני, והיו מקרים רבים של הפרות כאלה. אבל היום ממשלת סין מודעת לחשיבות של מערכת כזאת, והיא פועלת במרץ על מנת להחדיר אותה לסין וכבר יש לכך תוצאות בחקיקה, בפעילות משטרתית ובפסיקות בתי המשפט, למרות שעדיין יש דרך רבה ללכת הלאה.

הדברים תוארו כאן על קצה הצ'ופסטיק, ומאחורי כל דבר שתואר, ישנם פרטים רבים נוספים שצריך להכיר. אך חשוב להבין כי בסין ישנן דרכים לשמור על קניין רוחני ולדאוג לקיום חוזים. חשוב רק להכיר אותם ולהבין כי בסין קיימת הדרך היחודית לה לעשות את הדברים.

___
טל רשף הוא יועץ ומרצה לעסקים מול ארצות אסיה ומאמן עובדים לרילוקיישן לאסיה, מאחוריו ניסיון רב בחקר תרבויות באוניברסיטת תל אביב ובסורבון בפאריז, וניהול פרוייקטים בחברות הייטק בשוק העולמי. הוא מרצה בנושאי תרבויות ועסקים במוסדות אקדמיים ומרכז את קורס היבוא מסין במכללה העסקית.

המאמרים באתר זה משקפים את דעתו של כותבם ואין בהכרח חפיפה בינם לבין עמדות איגוד לשכות המסחר. במאמרים ו/או בידיעות ו/או בכל חומר אחר באתר אין משום המלצה או חוות דעת לפעילות או להימנעות מפעילות. קבלת החלטה כלשהי על סמך מידע כלשהו המופיע באתר הינה על אחריות המשתמש באתר בלבד.

למידע נוסף בתחום זה