טיפ לייבואנים – כך תחסכו עשרות אלפי דולרים למשלוח

היצרן חושש כי הסחורה המוגמרת תצא מידיו, מבלי שהתמורה עליה תשולם לו, בעוד הייבואן חושש כי כספו יגיע במלואו אל היצרן, בעוד הסחורה לא תיוצר כלל, תיתקע בדרך, או שתגיע חסרה ופגומה. על מנת למנוע תרחישים שכאלה התפתחו שיטות בסחר הבינלאומי  וביניהן ערבויות בנקאיות ומסחריות, אשר אמורות להבטיח את שני הצדדים, אך מי שמשתמש בהן ללא ידע מוקדם עלול למצוא את עצמו משלם הון, ומאבד חלק  מהרווח שקיווה לקבל מייבוא הסחורה. 

בתור מומחית לסחר בינלאומי בעלת ותק של 20 שנה בתחום, ברצוני להסביר את הסבך הזה בעזרת דוגמא קצרה, המדגימה את העלויות הרבות והבלתי מחושבות, העלולות להיערם על חשבונו של הייבואן הלא מנוסה. 

יוסי, ייבואן טרי, מעוניין לייבא סחורה ב – 100,000  דולר מסין. היצרן רוצה מיוסי ערבות לקיום העסקה – ועל כן ניגש יוסי אל בנק בישראל ומבקש ממנו להיות ערב לעסקה. הבנק מסכים, אך הוא לא פראייר, ומתנה זאת בכך שיוסי יפקיד סכום נזיל בסך 100,000 דולר. ליוסי, כמו לרוב הייבואנים הטריים, אין את הסכום הנדרש, ועל כן מסכים הבנק להעמיד לו הלוואה כנגד בטוחה כמו בית או חיסכון. על ההלוואה משלם יוסי ריבית ועמלה לא קטנה. עתה פונה הבנק בישראל אל בנק היצואן בסין ומצהיר כי הוא ערב לעסקה באמצעות מכתב אשראי. על מכתב האשראי ישלם יוסי 1.5% מערך העסקה (ובמקרה של יוסי 1500 $).

יוסי, כמו ייבואנים ישראלים רבים, נוטה להכיל את חוקי המסחר בישראל על חו"ל ובכך עושה טעות קשה. יוסי פונה אל היצרן הסיני, ומבקש ממנו לדחות את קבלת התשלום ב-90 יום, מה שנקרא במקומותינו שוטף +90. בליבו הוא אומר, "עד שאצטרך לשלם, כבר אמכור את רוב הסחורה מראש". 

מה שרבים מהייבואנים לא תופסים, שפעולה זו היא סתמית ויקרה, ובמקום להבטיח את הייבואן היא שואבת ממנו כספים רבים. עקב פעולתו השגויה של יוסי  יחזיק עתה הבנק את כספי העירבון שלו באופן נזיל לאורך 90 יום, ויגבה ממנו דמי שמירה על סך 5% לשנה מכלל הסכום ולעיתים אף יותר. (בדוגמא שלנו ישלם יוסי כ-   1500 $ נוספים דמי אחזקה).
אלמלא היו הייבואנים פועלים עפ"י אינסטינקט מסחרי זה והיו מכירים טכניקות חסכוניות יותר, הם היו עשויים לחסוך לעצמם אלפי דולרים, ואף יותר. 

דרך ראשונה לחסוך כסף בתרחיש זה היא לקחת הלוואה ממקור בעל ריבית נמוכה ככל הניתן כמו למשל חברים או מקום עבודה.
דרך נוספת היא להעביר את הכסף השוכב בבנק במהירות האפשרית כך שלא נשלם עליו "דמי שמירה" בבנק.
לדרך השלישית והמומלצת קוראת כליף "מפת הדרכים לייבואן ולייצואן", ומטרתה להגיע עם הספק לתנאי תשלום אחרים לגמרי. בשפה של מסחר בינלאומי נקראת השיטה הזו Cash against Documents. 

התנאי היחיד של השיטה הזו, הוא שהיא חייבת להיות מוסכמת מראש על הייצואן ועל הייבואן. הרעיון הוא לחלק את העסקה לשלוש אבני דרך על פי רוב, בהן יבוצע תשלום חלקי כנגד אישור  בכתב (אשראי דוקומנטארי). אבני הדרך יכולות להיות למשל העברת מקדמה מהיבואן ליצרן על מנת שיתחיל בייצור ההזמנה. המקדמה היא על פי רוב בגובה עלויות היצור, והיצרן בטוח עם קבלתה שבכל מקרה הוא לא יפסיד על העסקה כסף. אבן דרך נוספת יכולה להיות שטר מטען המעיד כי המטען הועמס על האוניה בנמל בחו"ל. במקרה שכזה הייבואן יעביר את יתרת הכסף לחו"ל בהעברה בנקאית בעלות של כמה עשרות דולרים, ובתגובה יעביר היצרן הרשאה לסוכן האוניה לשחרר את המטען בישראל.

דרך זו חוסכת לייבואנים כמו יוסי כ- 3,000 $ ויותר, המשולמים רובם ככולם לבנק. טכניקות חסכון כאלה ואחרות תעביר ענת כליף בקורס ליבואנים אותו היא פותחת, ובו גם יינתנו מגוון כלים נוספים המבטיחים הצלחה בייבוא סחורות לישראל.

ענת כליף, מנכ"ל ומייסדת aDvise יעוץ, ליווי וסדנאות בסחר בינ"ל, ןיועצת רשומה באגוד לשכות המסחר, חונכת ויועצת מן המנין בפרויקט החונכות העסקית במשרד התמ"ת , משפטנית , בעלת רישיון משלח בינלאומי. 
פרטים נוספים ניתן למצוא באתר : WWW.ADVISES.CO.IL